“…Olga, o que eu preciso mesmo é de contratar um comercial para poder vender mais! Eu tenho tantos orçamentos e cotações para fazer que já não consigo ter tempo para visitar clientes… além disso a minha mulher vai ter o nosso segundo filho e eu não posso estar constantemente a chegar tarde a casa ou a passar os sábados no escritório…”
Este desabafo ouvi há uns anos de um cliente. Com certeza já ouviu algo parecido ou até já sentiu o mesmo e até poderá pensar que é uma situação muito comum. Do meu ponto de vista, sim é comum! A solução para vender mais é que não é a sugerida…
Analisemos alguns factos que o desabafo acima nos revela:
O dono quer aumentar as vendas;
O dono é também operacional;
Há “excedente” de orçamentos e cotações face aos recursos disponíveis;
A situação profissional está a comprometer a pessoal.
“Certo, compreendo. E qual a taxa de conversão atual? Isto é: qual a % de orçamentos em número e valor se convertem efetivamente em confirmação de projetos?” Perguntei eu, e o cliente não soube responder.
Atribui-lhe a tarefa de para a próxima sessão dali a uma semana trazer esses números. Três dias depois recebi um telefonema dizendo que precisava urgente de falar comigo pois já tinha os números…
Atribui-lhe a tarefa de para a próxima sessão dali a uma semana trazer esses números. Três dias depois recebi um telefonema dizendo que precisava urgente de falar comigo pois já tinha os números…
Contextualizando: era uma empresa que faturava cerca de 800.000€ por ano. O valor dos orçamentos ascendia os 5 milhões… Fazendo algumas contas (arredondando): os 800.000€ dá uma média de 65.000€ para uns 415.000€ de média de orçamentos dados por mês… O que resulta, em média, um não ganho de 350.000€ por mês…
Neste contexto será que necessitamos mesmo de um Comercial que só vai subcarregar ainda mais o dono que já tem falta de tempo? Obvio que a resposta não é assim simples e foi esta a questão que tentei compreender.
“Olga, diria que quando tenho tempo para acompanhar os projetos durante e após os orçamentos, mostrando as mais-valias da nossa empresa, muito raramente perco a venda”.
“Olga, diria que quando tenho tempo para acompanhar os projetos durante e após os orçamentos, mostrando as mais-valias da nossa empresa, muito raramente perco a venda”.
Confesso que era isto que eu queria ouvir! A solução estava à vista e não passou pela contratação de um comercial (não naquela momento!).
O exercício de saber a taxa de conversão permitiu-nos tomar duas decisões: a primeira foi contratar um orçamentista (em vez do comercial) pois grande parte do trabalho de campo para se elaborar o orçamento não necessitava de ser feito pelo dono.
A segunda decisão foi de que o dono (já que estaria mais liberto) acompanharia a negociação de orçamentos de maior valor.
A segunda decisão foi de que o dono (já que estaria mais liberto) acompanharia a negociação de orçamentos de maior valor.
Este é apenas um exemplo de como o conhecimento da taxa de conversão é importante e a sua informação se torna relevante por permitir tomar decisões muito mais acertadas.
Revisão do conceito:
A sua taxa de conversão é o número de vendas realizadas a partir do número de contactos que teve no seu negócio.
Valor das Vendas num dado período / Número de Contactos nesse mesmo período = Taxa de Conversão.
Multiplique o resultado por 100 para calcular a percentagem.
Exemplo: 1250 vendas / 5000 contactos = 0,25 => 0,25 x 100 = 25% (esta é a sua taxa de conversão)
Voltando ao exemplo inicial: saber a sua taxa de conversão dá-lhe fundamentalmente oportunidades de melhoria. Este cliente não necessitava de mais contactos e mais orçamentos. Precisava sim de os realizar mais rapidamente e de converter mais orçamentos em projetos reais.
A melhoria da taxa de conversão deverá ser um foco permanente do negócio. Construir uma taxa de conversão forte resume-se a um excelente serviço ao cliente. Se conseguir mostrar que sabe o que faz e o faz de forma excecional vai estar a mostrar ao cliente o verdadeiro valor daquilo que vende. Vai mais facilmente transforma-los em clientes e mais tarde em fãs incondicionais!